5月8～9日，在纪念五四运动95周年的热潮中，在全国青年积极学习习近平总书记到北京大学考察调研时的重要讲话精神之际，经中国出版集团公司领导批准，集团团委和集团公司青年联合会举办2014年团干部和青联委员学习习近平总书记系列重要讲话精神培训班。中国大百科全书出版社陈义望在培训后做了大会交流发言。全文如下：

市场营销工作创新，大体有三个方面，即渠道创新、营销创新和管理创新，我以此为创新型营销体系的三维。下面我就分别从这三个方面进行简要的阐述。

首先，渠道创新的探索。

当前，大多数出版单位的营销渠道集中为三块：新华书店渠道、其他民营实体书店渠道（“二渠道”）以及网络书店渠道。但是，在当前竞争日益加剧的情势下，仅仅这样简单粗放的对待渠道，显然早已不合时宜。结合市场当下大环境的变化和百科社营销工作的需求，在实际工作中，我们提出了以现有存量渠道的深耕+新增量渠道的拓展二合一的渠道创新模式，并进行了积极的探索，目前也取得了明显的成绩。

现有存量渠道的深耕即对现有新华、民营和网络书店渠道进行深度精细化营销，改变原有的粗放型营销模式，提出了营销重心下移（由各省店向地市店、县店下移）、立体营销（即与客户建立集采购、销售、宣传策划、团购馆配、财务、网店为一体的集成性立体营销关系）、重点上量（对我们的产品及客户进行等级划分，将我们的重点产品配以重点的营销政策和手段在重点省份、重点客户开展重点上量的工作）、重要产品线设产品经理等一些列的渠道工作新要求，并严格落实，这些工作，有效的抵制了地面实体书店零售下滑和网络增长放缓等环境压力，使得我们近期的营销工作有了扎实而深刻的转变。

所谓新增量渠道的拓展，即近年来不断涌现的新的其他渠道的开拓。例如，我们在实际工作中，在出版同行中率先专门成立了系统发行科，配备相关专人负责全国的各类书屋（农家、社区、职工等）、中小学图书馆装备、机场书店、商超、专业网店和新华书店网店、直销大客户（企事业单位、相关行业协会和组织等）等特殊渠道的营销推广工作，这一块，目前已经占到我们全部营销收入的25%左右，成绩也比较明显。

其次，营销创新的实践。

营销策划工作在整个发行营销工作中至关重要而又相对尴尬，因为发行工作是为了挣钱，而营销策划表面上看是要花钱的。目前大多数出版单位把市场营销部门的营销策划宣传工作和社里的品牌宣传等工作混为一谈，没有清楚的定位与理解，也造成了营销策划工作的投入与收效都不协调。

彼得.德鲁克说，做正确的事远比正确的做事重要。站在经营和市场的角度，首先要对营销策划工作进行定位，那就是营销的目的是为了销售，营销的一切是为销售服务的。因此，在实际工作中，我们提出了几个营销转变，一是全品营销—重品营销转变；二是全员营销—责任营销转变（营销人员责任制度）；三是全面营销—以直接营销为主，间接营销为辅转变（直接营销：图书包装设计，网页展示，发货力度，营销培训。营销活动等。间接：出版社品牌宣传，媒体报道等）。这样以来，我们的营销工作就比较有针对性地开展了，由以前的广泛的、全面的营销向重点的、直接的、针对性的转变了。

与此同时，我们还提出了“营销上行”的创新理念，长期以来是等图书出版以后、入库以后，发行环节开始，营销策划工作才正式介入，这样以来，经常出现营销滞后的情况，营销效果可想而知。现在，我们提倡“营销上行”，从图书选题策划环节就开始与编辑部门进行碰撞、对话，以期在随后的整个图书生产环节植入营销因素，尽量符合市场需求。与此同时，我们也向社委会要求了选题策划权，市场营销部可以主导相关选题的策划，这个不多赘述，在下一条管理创新中再提。

第三、管理创新的试验。

管理的重要性不言而喻。在实际营销管理工作中，我们也在进行一些有效的尝试，比如逐步建立并推进业务流程标准化建设，制定有关线下线上日常工作流程，制定内部考核细则等规章制度与业务指导体系，改革分配制度，落实团队的执行。

其次是鼓励营销业务人员结合市场需求实际，策划相关选题，并制定相应的奖励措施，对选题策划人员、销售人员和营销人员都进行相应比例的奖励，通过具体选题的策划执行，开展自主选题策划项目。（可举例《好问题百科》、《百科名家中国史》等）。

再次就是组建大区制管理团队，由业务骨干带动整体团队的业务提升。重视人才梯队建设，引导业务人员不断提高市场分析、市场意识、数据使用、业务流程标准化、沟通表达、营销培训、选题论证等能力等。

最后，市场一线营销人员，是离读者最近的出版人，关心读者应是我们的使命和职责。出版面向的终归是读者，如果没有了读者，没有了阅读，出版的意义和价值何在？衡量图书真正价值的标准，不在于印了多少，而是被阅读和理解了多少。经常听到要把我国建设成为出版大国、出版强国之类振奋人心的口号，也经常因此莫名地自豪。但安静地思考，便会发现更多地是危机和忧虑。出版大国也好，出版强国也罢，前提是要培育并成为“阅读大国”，然后才有可能成为真正意义上的出版大国。作为出版人，我们应该把培育阅读作为自己的使命和责任，关心阅读，培育阅读，那是我们事业的土壤。如果没有了阅读，影响力只是空谈，我们的事业，就好像把种子洒在冰凉的水泥地上，即使种子再好，也发不了芽，长不出我们想要的果子……皮之不存，毛将焉附？阅读不再，出版何为？

来源：中国大百科全书出版社